Умение вести переговоры относится к так называемым «мягким навыкам» или soft skills. И хотя они напрямую не влияют на выполнение рабочих обязанностей, без них невозможно эффективно взаимодействовать с коллегами, руководителями или партнерами.
Как и любой другой навык, «искусство переговоров» необходимо развивать. Действовать здесь лучше не интуитивно, а с помощью проверенных правил и методик. Тогда деловые встречи не будут вызывать страх, который мешает чувствовать себя уверенно и снижает шансы на успех.
Шаг первый — подумайте о своих целях и определите границы согласия
Перед началом любых переговоров важно сформулировать свою цель — то, чего вы хотите достичь. Например, договориться с начальником о повышении зарплаты. Если вы не знаете, сколько «стоите» на рынке труда, сколько необходимо денег для жизни и сколько вы готовы работать для этого, то вряд ли получите желаемый результат.
Без четкого понимания своих целей можно попасть в «ловушку»: собеседник убедит вас согласиться на то, что вам не подходит. Например, при устройстве на работу предложат меньшую зарплату, чем вы рассчитывали.
В такие моменты следует четко понимать, какая ваша нижняя планка, опустившись до которой вы скажите: «Нет, эти условия мне не подходят». Не надо бояться отстаивать свои условия и прекращать переговоры, если ваши цели с собеседником не совпадают.
Шаг второй — изучите собеседника и наладьте с ним контакт
Чаще всего трудности в переговорах возникают из-за незнания второй стороны: чем занимается собеседник, какие у него цели и приоритеты в жизни и работе и мотивы в переговорах. Согласно исследованию Scotwork, 85% переговорщиков не выясняют заранее, чего хочет другая сторона, и тем самым совершают большую ошибку.
Перед началом переговоров соберите хотя бы общую информацию о собеседнике: его цели, ценности, мотивацию, рабочие роли и задачи. И подумайте, насколько это соотносится с вашим предложением.
Кроме того полезно заранее установить контакт с собеседником, найти с ним несколько потенциальных точек соприкосновения. Например, у вас у обоих могут быть дети, вы оба любите классическую музыку, являетесь фанатами «Звездных войн» или играете в теннис. Такие вещи вызывают доверие и демонстрируют, что вы «свой» человек. Важно проявлять искренний интерес к переговорам и собеседнику, а не имитировать его ради выгоды.
Шаг третий — продумайте выгоду для собеседника
Однако недостаточно просто наладить контакт с человеком. Готовясь к переговорам, подумайте, какое решение будет выгодно не только вам, но и собеседнику. Стоит спросить себя, почему это предложение будет интересно ему, не противоречит ли оно его принципам и целям.
Заранее продумайте все варианты разговора, аргументы и пути решения спорных моментов. Так вы сможете грамотно донести до собеседника свою точку зрения и повысите шансы на успех.
Шаг четвертый — проанализируйте прошлые отношения, если они были
Если с собеседником вас уже объединяют личные или деловые связи, то проанализируйте их текущее состояние. Старые конфликты и недопонимания могут повлиять на переговоры, даже если о них не говорят вслух. Лучше заранее решить все прошлые разногласия и прямо поговорить об обидах, а не замалчивать их.
Например, в компании есть отдел, с которым сложились напряженные отношения, но теперь возникла необходимость их участия в решении какого-либо вопроса. В этой ситуации нужно сначала наладить контакт с сотрудниками, разобраться, как теперь взаимодействовать по-новому, чтобы прийти к устраивающему всех результату. Именно так строятся системные взаимоотношения, когда вы совместно придумываете (или переписываете) правила игры и знаете, как сделать их выгодными для всех сторон.
Шаг пятый — научитесь управлять эмоциями
Даже при хороших отношениях собеседник может оказывать давление в диалоге. Это может быть осознанная стратегия ведения переговоров или случайная реакция на неприятные слова или действия в его адрес. Например, во время диалога вы случайно задели его за «живое», и человек проявил агрессию.
В такой ситуации важно быстро распознать его эмоции и их причину. Если они стали следствием неприятного разговора, скажите прямо: «Кажется, я вас чем-то задел, и вы недовольны. Давайте обсудим, что вас не устраивает и как мы можем это решить». Человек, который вам доверяет, скажет честно, в чем проблема, и вы вместе спокойно придете к компромиссу.
У некоторых людей давление — это метод воздействия на собеседника, привычный способ ведения переговоров. В таком случае важно четко обозначить свои границы. Бессмысленно говорить собеседнику: «Хватит на меня давить». Вместо этого объясните, что не так с тем способом воздействия, который выбрал человек.
Шаг шестой — не воспринимайте переговоры как войну
Распространенная ошибка многих людей в том, что они воспринимают переговоры как войну, а собеседника видят противником, которого надо победить, забросать аргументами, «сломать». Идти с такой установкой на переговоры — значит заранее настраивать себя на конфликт.
Во-первых, оппонент почувствует давление и займет оборонительную позицию. Во-вторых, в ответ может возникнуть сопротивление: «если ты со мной борешься, то и я тоже буду». При этом агрессивные переговоры иногда дают быстрый результат, но чаще всего портят долгосрочные отношения. Используйте их только осознанно, понимая все возможные последствия.
Шаг седьмой — договаривайтесь «на берегу»
Одним из главных страхов людей являются переговоры с руководством о повышении должности или зарплаты. Согласно исследованию финансового маркетплейса «Выберу.ру», более 40% россиян не умеют говорить с начальством на эту тему, а 19% готовы смириться с низкой зарплатой, не решаясь сказать об этом начальнику.
Корень проблемы в том, что сотрудник еще на этапе устройства на работу и собеседования не обсудил все эти условия с работодателем — в частности, есть ли в компании перспективы для повышения и что для этого необходимо сделать.
Если человек не выяснил все эти моменты «на берегу», он живет в неопределенности, не знает, о чем думает руководитель и чем руководствуется в принятии решений — как следствие, испытывает страх перед разговором. Сотрудник действует наугад, мысля следующим образом: «Я должен себя проявить, а затем на основе результатов буду просить у руководства повышение». Еще одна ошибка — в шутку намекать о повышении из-за страха получить отказ. В этом случае руководитель может не понять важности ситуации и откреститься общими словами.
Все это вредит отношениям с руководством и превращает переговоры в сложный и непредсказуемый процесс. Поэтому надо учиться говорить о своих желаниях заранее, находиться в хороших отношениях с начальством и прямо выражать свои запросы: «Я хочу больше денег, что я могу сделать для этого?». Так строятся конструктивные деловые переговоры, а не просто бессмысленный и нерезультативный диалог.
Цель любых переговоров — найти выгодное для обеих сторон решение. Это процесс, в котором каждый имеет равные возможности, может открыто говорить и быть услышанным.
