Совокупные комиссии и расходы на логистику для продавцов на крупнейших российских маркетплейсах впервые превысили 40% от базовой стоимости товаров. Об этом свидетельствуют данные Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), согласно которым за последний год нагрузка на селлеров заметно выросла практически на всех ведущих площадках.
Основатель сервиса Market Papa Василий Бумагин отмечает, что при работе по модели FBO комиссия Ozon за год выросла с 43% до 55%, а Wildberries — с 32% до 42%. По его словам, такие значения значительно превышают международную практику, где комиссии маркетплейсов обычно находятся в диапазоне 5–15%. В Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей (МАРМП) также указывают, что совокупные расходы продавцов на комиссии и логистику за последние два года выросли на 58–63%.
Представители маркетплейсов объясняют изменения по-разному. В Wildberries, заявили, что комиссии зависят от конкретной категории товаров и могут не только увеличиваться, но и снижаться. В «Яндекс Маркете» сообщили, что тестируют подписку, позволяющую продавцам получать сниженные комиссии, однако детали эксперимента раскрывать не стали.
По мнению генерального директора МАРМП Алексея Молодых, лишь часть роста тарифов связана с увеличением собственных расходов онлайн-площадок. Остальное эксперт связывает со стремлением маркетплейсов повысить маржинальность бизнеса.
Увеличение комиссий уже сказалось на доходности продавцов. По данным Market Papa, средняя рентабельность бизнеса на маркетплейсах за год снизилась с 15% до 5%, а в отдельных товарных категориях селлеры уже работают в убыток. В МАРМП оценивают текущее значение средней рентабельности в пределах 3–6% к концу года.
Рост затрат постепенно отражается и на стоимости товаров. Согласно данным АПЭТ, во втором квартале 2026 года индекс потребительских цен на маркетплейсах увеличился на 1,8% год к году. Это произошло впервые за последние три года — ранее конечные цены для покупателей снижались благодаря скидкам самих платформ. В Market Papa уже фиксируют подорожание отдельных категорий товаров на 5–10% и считают, что эта тенденция может сохраниться.
Эксперты также отмечают сокращение числа активных продавцов. По оценке Алексея Молодых, к концу июня на Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркете» работало 1,1–1,2 млн активных селлеров, что на 6,3–14,1% меньше, чем годом ранее. Одновременно количество новых регистраций снизилось примерно на четверть, а число ликвидаций бизнеса выросло. Если текущая динамика сохранится, во второй половине года рынок может покинуть еще 15–20% небольших продавцов.
C оценками о сокращении числа продавцов согласны не все участники рынка. В пресс-службе Ozon заявили, что компания не наблюдает снижения числа партнеров, хотя и не ожидает столь же стремительного роста аудитории продавцов, как в предыдущие годы.
«Их число активно росло с 2018 года, сейчас рынок переходит на этап качественного роста и масштабирования. Но это не значит, что места или возможностей для развития больше нет: в ближайшие несколько лет рынок удвоится. Успешно развивать бизнес продолжат предприниматели, которые подходят к работе профессионально — считают юнит-экономику, используют инструменты продвижения, аналитики и пр.», — сообщили в пресс-службе Ozon.
В компании также подчеркнули, что номинальные тарифы не отражают реальную нагрузку на продавцов. По словам представителей маркетплейса, Ozon за свой счет финансирует скидки для покупателей, благодаря чему товары становятся доступнее, а продавцы получают запланированную выручку.
Ozon объявил о новых мерах поддержки партнеров. С 28 августа тарифы за продажу для большинства категорий товаров по моделям FBO, FBS и realFBS будут снижены на 3 процентных пункта по сравнению с ранее анонсированными. Компания также отказалась от дополнительных условий для получения этой скидки.
Отдельные меры касаются продавцов, пострадавших из-за недавнего чрезвычайного происшествия на складе. Маркетплейс сообщил, что не будет взимать плату за размещение товаров на поврежденном объекте, бесплатно перевезет продукцию на другие склады, а также запустит акцию «Скидка на сток», чтобы помочь распродать остатки без затрат на их вывоз.
Помимо этого, Ozon временно смягчил правила для продавцов, работающих по модели FBS. До 22 сентября компания отменила штрафы за отмену заказов по вине продавца, жалобы покупателей и просроченные отгрузки.
