«Вас больше привлекает стройность мысли или гармония человеческих отношений?» — я сижу перед старым компьютером (монитор с лучевой трубкой) в кабинете директора магазина «М.Видео» на улице Вавилова и отвечаю на вопросы психологического теста Кейрси. Тест, очевидно, должен выявить, насколько я подхожу, чтобы продавать чайники и телевизоры.
«Вы чувствуете себя увереннее: в логических умозаключениях или в практических оценках ситуаций», — не унимается Кейрси. В это время директор магазина — Николай Валерьевич — уже седеющий, но моложавый мужчина роется в бумагах, которых в его тесном кабинете без окон, кажется, больше, чем воздуха. За спиной директора мотивирующий на продажу плакат. За стеной громко смеются сотрудники, обедающие в подсобном помещении.
Магазин «М.Видео» на улице Вавилова светлый, просторный и красивый только для покупателей. Помещения для персонала маленькие, коридор узкий. Все стены обвешаны полезной информацией — об акциях компании, технике продаж (установление контакта, выявление потребностей, презентация предложений, вопросы и возражения, сделка) и инструкциями, например, как общаться с журналистами (не препятствовать съемке, но все вопросы перенаправлять в пиар-службу).
На столе перед кабинетом директора лежит корпоративный журнал «Будь в курсе». Там — истории успеха «из продавцов — в директора», конкурсы рисунков детей сотрудников, лайфхаки по продажам от коллег (всегда носите с собой флэшку с видео и музыкой, чтобы продемонстрировать покупателю возможности техники) и фотографии с мероприятий по поводу дней рождения магазинов.
Главное — не втюхать. Главное, чтобы человек купил то, что хотел.
«Главное — не втюхать. Главное, чтобы человек купил то, что хотел, — после психологического тестирования Николай Валерьевич приступил к собеседованию и объяснению особенностей работы. — Но если не знать технологии продаж, то можно бегать с покупателем целый день по всему магазину, и ничего не продать».
При этом система поощрений устроена так, чтобы мотивировать продавцов предлагать не самые популярные товары. Разрекламированные модели смартфонов или планшетов, за которыми покупатели приходят сами, вне зависимости от стоимости — минимальный заработок для продавца, а «компания ценит усилия». Директор говорит, что есть и дополнительные бонусы и премии — от марок, с которыми заключено соглашение по продвижению. Впрочем, тут же переводит разговор на другую тему, и рассказывает, что его друг за полтора года прошел в «М.Видео» путь от продавца до директора магазина. Мне же, чтобы стать продавцом, нужно пережить адаптационный период в два месяца.
Глубоких знаний не потребуется, но ориентироваться надо.
В это время стажер учит теорию (методику продаж и технические характеристики товаров) и практикуется в магазине под присмотром наставника. Глубоких знаний не потребуется, но ориентироваться надо, подбадривает меня директор, когда я говорю, что «техника — не моя сильная сторона».
Во время обучения зарплата 23,5 тысячи рублей с учетом налогов. У продавца оклад ниже — 18,3 тысячи рублей, зато есть процент от продаж. В зависимости от магазина и личных усилий по выполнению плана можно зарабатывать в среднем от 23 до 40 тысяч рублей в месяц. Впрочем, «потолка» и ограничений по заработку в профессии продавца нет — так говорят на собеседовании, и тех, кто верит в собственную предприимчивость и обаяние, это привлекает.
