От маркетинга к музыке
До Fadu Drum у меня было небольшое маркетинговое агентство со стабильным потоком клиентов. В первый год коронавируса этот поток увеличился: к нам активно обращались заказчики, поскольку все стремились продвигаться и развивать свои соцсети. Среди них была компания, производившая глюкофоны. Это относительно новый инструмент — металлический лепестковый барабан, издающий волшебные и умиротворяющие звуки. Научиться играть на нем можно без музыкального образования.
Нам удалось раскрутить соцсети этой компании — аудитория выросла с 10 до 45 тысяч. Раньше у ребят было 50 заказов в месяц — с нами стало 450. Отчасти помог локдаун: все сидели дома и нужно было себя развлекать.
Несмотря на то, что в агентстве дела шли хорошо, в какой-то момент меня накрыло выгорание. Я сильно устал от маркетинга, захотелось делать собственный продукт. Глюкофоны запали нам в душу, и после некоторых колебаний появилась мысль заняться чем-то подобным. Мы ясно понимали, как продвигать инструмент. Продукт классный, создавать для него контент легко и приятно. Не нужно особой музыкальности, чтобы играть на инструменте, достаточно чувства ритма. А это значит, что наша аудитория огромна. Момент с заимствованием идеи не смущал: появление на рынке еще одного конкурента — нормальная ситуация для растущей бизнес-ниши. Кроме того, у нас будет свой взгляд на звук и дизайн.
Кредит, поиски производства и счастливый случай: как начинался Fadu Drum
Осенью 2020 года втроем — с Алией, в тот момент уже бывшей женой, и другом Никитой — мы начали заниматься этим проектом. Озаботились финансированием и взяли потребительский кредит на миллион рублей. На повезло: мы сразу вышли на хорошую доходность и смогли его погасить.
Параллельно с решением финансовых вопросов мы изучали процесс производства и искали подрядчиков. Здесь мы столкнулись с первыми сложностями — нужны были помещения, сварщики, инструменты, а также покраска инструментов. Это была совершенно новая для нас область, кроме того, производствам было неинтересно работать с мелкими партиями.
И вот здесь произошел один из тех самых моментов удачи. В процессе поиска мы позвонили одному парню, Кариму. Вдруг, даже не дослушав, он говорит: «Хорошо, я покрашу!». Выяснилось, что раньше он красил инструменты наших конкурентов. Карим был настолько заинтересован в сотрудничестве, что предложил деньги и себя в качестве партнера. Карим взял на себя не только покраску, но и все производство. Он умел общаться с другими производителями, знал, где покупать сталь и как ее доставлять. У него было помещение и готовая команда, которая делает большие проекты со сталью. Карим также нашел, где недорого произвести оснастку.
Бренд Fadu Drum родился в январе 2021 года. 31 декабря 2020 года мы вдвоем с Никитой сидели в офисе до ночи и настраивали первую партию барабанов, потому что очень хотели поскорее стартовать. После новогодних праздников мы были готовы к продажам. Свои инструменты так и стали называть — фаду. Звучит благороднее, чем глюкофон.
Продавая эмоции: маркетинговая философия бренда
Дальше началась магия маркетинга. Нам опять повезло — у нас были друзья, блогеры, владевшие студией вокала. В январе мы пригласили их к себе на фотосессию. Они поиграли на барабанах, а видео разместили у себя в блоге с аудиторией 15 тысяч человек. Благодаря этому мы получили первых подписчиков и сразу продали два инструмента.
Мы активно вкладывались в продвижение, в основном, в зарубежной соцсети. Сделав всего несколько продаж в феврале, мы вложили в таргетированную рекламу 300 тыс. рублей.
На следующий месяц, в феврале 2021 года, Fadu Drum продала уже 35 глюкофонов, в марте 65, в апреле 145, а в мае — 157. Выручка с 17 тысяч рублей в январе выросла до 2,2 млн рублей в июне. К этому моменту были полностью закрыты наши инвестиции в бизнес.
С самого старта мы не жалели денег на красивые съемки. В первый же год провели фотосессию за 150 тыс. рублей. Это колоссальные деньги для малого бизнеса. Но мы всегда понимали, что продаем не инструменты, а эмоции. Поэтому так важны стильные, атмосферные фото.
Как выяснилось, активнее всего фаду покупают к Новому году — в подарок. В декабре 2021 года был установлен первый рекорд: выручка за месяц составила 4,2 млн. В целом за стартовый 2021 год мы сделали 22 млн выручки и потратили на продвижение 3 млн рублей.
Выход на новые рынки — и в новую соцсеть
2022 год выдался годом потрясений. В этом году мы чуть-чуть упали, заработав 21,8 млн. Но для того, чтобы не упасть сильнее, нам пришлось практически выпрыгивать из штанов.
Например, мы попробовали работать с зарубежным рынком. Я съездил в Казахстан и в Армению, открыл нам зарубежные счета. Мы столкнулись с тем, что покупатели из Европы и США не готовы покупать через соцсети или мессенджеры, им нужен сайт. Тогда вместо первого простенького сайта, созданного на конструкторе Ecwid, запустили новый — с двумя языками и ценами в пяти валютах. Одновременно начали активно развивать ВКонтакте.
Мы полностью заполнили страницу ВКонтакте: добавили товары, отзывы, форму обратной связи, часто задаваемые вопросы и другие инструменты, которая предлагает соцсеть. Также мы следовали рекомендациям ВКонтакте по повышению в рейтинге активности пользователей: снимали видео, публиковали истории и так далее.
В 2023 году мы наконец-то освоились ВКонтакте и к концу года стали там расти. Сейчас через эту соцсеть к нам приходит новая аудитория, о нас узнают журналисты.
И, конечно же, мы с самого старта начали использовать платные инструменты продвижения ВКонтакте. Я, как человек из маркетинга, считаю, что рекомендательная система — отличная вещь с точки зрения пользователя, но для бизнеса это непрогнозируемый инструмент работы. Чтобы не полагаться на удачу, мы вкладываем деньги в продвижение. Начинали в этой соцсети с небольших сумм, которые постепенно росли. В конце прошлого лета расходы на рекламу ВКонтакте сравнялись с прежними тратами в зарубежной соцсети — и приносят нам те же результаты.
По итогам 2023 года выручка составила 23 млн рублей, то есть мы подросли на 1 млн рублей. В текущем году выручка Fadu Drum с января по июль насчитывает 14 млн, и, вероятно, в декабре мы обновим новогодние рекорды.
Контент-стратегия Fadu Drum
Все три года мы улучшали продукт — производили барабаны быстрее и качественнее, снижали уровень брака, разработали красивые фирменные коробки с собственным дизайном, которые приятно дарить. Но мы точно понимали, что каким бы классным не был продукт, сам себя он продавать не будет: нужно подключать продвижение и выкладывать привлекательный контент.
Видео. Мы постим разнообразный контент, но лучше всего заходит демонстрация продукта. Красивое видео с игрой на инструменте — идеальный формат для нашего бренда.
Порой мы снимаем забавные ролики — например, как этот, в котором на фаду исполняется песня «Группа крови». Такой контент больше работает на вовлечение подписчиков, на формирование комьюнити.
Конкурсы. Для бизнеса важен пользовательский контент, который создают клиенты, вдохновленные товаром. Мы и наша аудитория любим творческие конкурсы. В этом году мы провели уже два таких конкурса: подписчики снимали и выкладывали видео с фаду. Самые красивые мы репостили в группу, и пользователи живо на них реагировали: комментировали, общались между собой, болели друг за друга. Так формируется сообщество.
Конкурсы репостов мы не любим и не проводим. За их продвижение в любом случае придется платить — в итоге мы получим дешевых подписчиков, но они все равно от нас уйдут, потому что они подписались только из-за призов.
Прямые эфиры. На старте нам очень помогали прямые эфиры, в которых я рассказывал про инструменты и давал промокоды — практически магазин на диване. Это помогало завоевать доверие аудитории: на одном эфире мы делали по 10−12 продаж. Сейчас мы поменяли формат эфиров: организуем встречи с музыкантами, мастер-классы игры на фаду.
Маркетплейсы
Новая аудитория приходит к нам через ВКонтакте, но покупать она идет на маркетплейс — им это привычно и удобно. Сейчас 90% продаж Фаду Драм происходит через маркетплейсы, остальное — через ВКонтакте, сайт и мессенджеры.
На маркетплейсах мы пользуемся внутренними инструментами рекламы, запускаем акции. Раньше на Ozon мы отправляли товары со своего склада, а затем перешли на схему FBO, когда товар поставляется на склад маркетплейса и уже оттуда отправляется покупателю. Так получается быстрее, и из-за счет сокращения сроков доставки бренд поднялся в поисковой выдаче.
Настоящее Fadu Drum и планы на будущее
Если на первых порах мы все делали сами, то теперь у компании есть штат сотрудников из 15 человек. Это отдел продаж из двух человек, упаковщик, шеф производства, сварщики, маляры. Еще несколько человек настраивают инструменты.
Сейчас в нашей компании три сооснователя. Я отвечаю в основном за коммуникации и маркетинг, Карим — за производство, Алия занимается маркетингом, а также визуальной частью нашего бренда.
В будущем мы планируем дальше развивать свое сообщество ВКонтакте. Будем наращивать аудиторию, пробовать новые контентные решения. Возможно, попробуем выкладывать большие видео, потому что VK Видео хорошо развивается. Также интересно потестировать маркет-платформу ВКонтакте — там можно находить подходящие сообщества для размещения объявлений.
Последние несколько месяцев мы разрабатываем большой новый инструмент для премиум-аудитории, более профессиональный. С новым продуктом бренд готовится выйти и на международный рынок.
Советы начинающим предпринимателям
Не жалейте денег на рекламу. Почему — об этом я подробно рассказал в статье.
Анализируйте рекламу. С самого первого дня мы вели маркетинговую таблицу, где четко расписывали количество лайков, параметры вовлеченности, параметры комментирования, цитирования. Мы знали, сколько нам приносит объявление денег, какой у него CTR и прочее. Анализируя, мы можем влиять на эти показатели. Например, CTR, поднятый с 0,5% до 1,5% — что в целом реально — увеличивает число кликов практически в три раза. А это означает в три раза больше заказов. Чтобы поднять CTR, мы работали с аудиториями, пробовали разные креативы.
Считайте показатели бизнеса. Это банальная финансовая аналитика, которой пренебрегают многие предприниматели. Мы знаем до копейки, во сколько нам обходится производство инструмента, сколько уходит на маркетинг и на все без исключения статьи расходов. Мы точно знаем, сколько мы заработали в этом месяце с каждого инструмента. Это называется юнит-экономика, которой полезно заниматься даже самому малому бизнесу: она показывает, как маленькие шаги могут кратно увеличивать бизнес, а от каких товаров и услуг стоит вообще отказаться.
