Написать программу, которая аккуратно заполнит мою налоговую декларацию, я смогу примерно за вечер, я всё ещё хороший программист. Учесть более-менее стандартные ситуации и сделать её подходящей для 95% потенциальных пользователей — около недели работы, если заранее знать предметную область. Красивый пользовательский интерфейс, инсталлятор, документация и инструкция займут не меньше месяца.
Воображаемый пример иллюстрирует разницу между программой, программным обеспечением и продуктом. Обычно считается, что переход между стадиями как минимум утраивает стоимость разработки. В мире стартапов разница ещё жестче.
Идея не стоит вообще ничего, ноль, настоящий ноль. Посмотрим на американский Opendoor, писал о нем в блоге два года назад, он стоит уже миллиарды долларов. Стартап массово выкупает дома, чтобы потом найти на них покупателя. Получается полный аналог ларька «Скупаем б/у телефоны» на Горбушке, но для товара ценой в сотни тысяч долларов. И сама идея-то не слишком интеллектуальная: купил дешевле, продал дороже, не бином Ньютона. Уверен, до появления Opendoor, она миллионам американцев когда-либо приходила в голову. Но сейчас ситуация ещё проще — озарения больше не требуется, появился успешный образец.
Весь мир на примере США знает, что такая схема работает, люди готовы платить за удобство, и на масштабах главной сделки жизни тут можно заработать. Москва с типовой застройкой и относительно богатым населением — идеальный город для работы клона. Если выбирать «что бы такое запустить в России» — это Opendoor, рынок большой, конкуренции толком нет, подтвержденный аналог в мире есть. И вот эта отличная идея уже несколько лет публична — бери и делай. Я сейчас в статье на, минимум, 50 тысяч читателей повторяю — вот тут будут миллиарды. Вы все это прочли, вряд ли хотя бы кто-то действительно заработает. Идея стоит ноль.
Идея, у которой есть команда, это уже ценность. Под презентацию из десяти слайдов с описанием бизнес-модели Opendoor и предыдущего опыта человека уже можно привлечь венчурные деньги. В России вчерашний студент получит до смешного мало, в США успешный серийный предприниматель — неприлично много, но в любом случае это некий старт. Назовем его единицей.
Технология с командой — это примерно десять. Если компания умеет, например, предугадывать цену будущей продажи квартиры по описанию на доске объявлений — это круто. Такой стартап можно продать «Юле», Cian или «Авито» или привлечь венчурные инвестиции под лозунгом «что с этим делать непонятно, но вот такие штуки у нас получаются, и, в принципе, это кому-то нужно».
Мир устроен очень странно, но это так: пяток слайдов в PowerPoint утраивают ценность года работы десяти талантливых инженеров.
В математике десять плюс один равно одиннадцати. Идея, команда и технология должны бы стоить чуть меньше — мы команду два раза посчитали. На практике выходит не меньше тридцати. Технология мгновенно дорожает в разы, если она не просто лучше аналогов, а может быть применена в конкретном рынке, с конкретной бизнес-моделью, и фантазия подкреплена разумными аргументами. Мир устроен очень странно, но это так: пяток слайдов в PowerPoint утраивают ценность года работы десяти талантливых инженеров. Предугадывание истинной рыночной цены квартиры и план создания клона Opendoor на основе этого умения становятся куда дороже просто технологии.
Когда идея превратилась в бизнес и начались продажи, случается фазовый переход — у проекта есть уже не только будущее, но и настоящее. Часто он в этот момент даже дешевеет: раньше любая сделка базировалась на чистых фантазиях, оценка ограничивалась разве что оптимизмом инвестора. Теперь стоимость стартапа «якорится» его доходами, есть числа, которые можно делить и умножать, в переговорах сразу всплывают мультипликаторы проекты аналогов и аргументы вида «компания не может стоить больше 10 выручек».
Однако если идея годная, а команда сильная, падение было временным. Бизнес растет, и те же самые мультипликаторы начинают играть в его пользу, в два раза вырос — в два раза подорожал. В наших единицах измерения это могут быть и старые тридцать, и триста, и три тысячи — все уже зависит от реальных показателей, ограничений нет, «Авито» вот уже почти 4 миллиарда долларов стоит. Ничего кроме числа клиентов при этом не меняется — те же люди воплощают всю ту же идею с помощью все той же технологии.
Жизнь, конечно, сложнее любых схем, тем более что эту я максимально упростил. Однако надеюсь этот рассказ поможет лучше понимать новости о том, как стартап А получил целых сто миллионов, а Б всего лишь пять. Ну и конечно, самому эффективнее торговаться с инвесторами в собственные будущие проекты.
Александр Горный — топ-менеджер «Ситимобил», бывший директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group.
В блоге #стартапдня он ежедневно рассказывает о новых стартапах и бизнес-моделях.
