В копилке научных изобретений России есть технологии, способные принести пользу стране и миллионы своим создателям.Такая технология была у Центра молекулярной электроники МФТИ. На ее основе делали датчики движения, регистрирующие сейсмическую активность.
Однажды выпускник пришел к руководителю Центра и предложил свою помощь в продвижении прибора на рынке.
Теперь 28-летний Сергей развивает группу коммерческих компаний и управляет собственным многомиллионным стартапом. Сергей Курков рассказал Hi-Tech Mail.Ru, как научная лаборатория может сделать из наукоемкой технологии импортозамещающий прибор нового поколения и зарабатывать на нем миллионы.
Использовали отличный бэкграунд
Лет 20 назад в Центре молекулярной электроники московского Физтеха создали технологию, по которой делают датчики движения. Приборы нужны для измерения силы землетрясений, активности вулканов, вибраций высоких и не очень высоких зданий, плотин и мостов — всего важного, что может колебаться, разрушаться, быть в аварийном состоянии.
Приборы на основе датчиков — сейсмометры — лаборатория Физтеха решила продавать. Для этого в 2004 году создала компанию «Р-Сенсорс».
Время шло, а приборы покупали мало — в России были широко распространены английские приборы, хотя физтеховские по характеристикам иностранным аналогам не уступали, а по цене вообще выходили дешевле заграничных в 3-4 раза. Для продвижения надо было выпускать новые, более массовые продукты.
«Прекрасная научная база у 'Р-Сенсорс' была. Лаборатория, опытные и талантливые сотрудники — все было, как и перспектива завоевать серьезную нишу на рынке, — рассказывает Сергей Курков. — Но не было налаженной схемы поиска инвестиций и опыта привлечения крупных заказчиков. Не хватало коммерческой активности, немного энтузиазма и смелости».
Сергей пришел в компанию в 2014 году, принес «предпринимательскую жилку» и солидную долю энтузиазма. Первый шаг к большим переменам был сделан в научной лаборатории Физтеха.
Нашли пустующую нишу на рынке
Технология датчиков не масштабировалась. Чувствительный элемент внутри датчика, благодаря которому «оцифровываются» вибрации, — это сеточка из платиновых проволочек. Каждую сетку буквально сплетали вручную в лаборатории.
Однако заказчики приходили за зарекомендовавшими себя приборами и просили сделать несколько тысяч и даже десятки тысяч образцов. При индивидуальном подходе и ручной калибровке главного элемента сейсмометра физтеховцы могли сделать за целый год работы от силы тысячу штук.
«Тогда мы стали думать о выходе на массовое производство и сделали срез рынка. Оказалось, что на рынке нужны геофоны — приборы для сейсморазведки, с помощью которых ищут нефть. И вот тут началось самое интересное», — интригует Сергей.
Выяснилось, что при разработке нефти в России не используются российские приборы.
Физтеховский прибор имел все шансы занять пустующую прибыльную нишу и исправить парадокс импортозамещающей технологией. Нужно было только сделать ее масштабируемой, потому что в России это миллионы образцов, а в мире — десятки миллионов.
Сделали технологию лучше
Чтобы изменили технологию. Они заменили платиновую сеточку кремниевой и нанесли на нее платиновые электроды. Планарная технология, как с компьютерными чипами, не требовала ручного подхода. Она позволила масштабировать производство и еще больше повысить качественные характеристики приборов.
«В 2015 году мы устроили полевую проверку приборов. Точность оказалась намного выше — 12 китайских датчиков заменялись одним нашим», — говорит Сергей.
Это бы позволило любому нефтедобытчику сэкономить первым делом на сопутствующих затратах. На настоящую операцию поиска залежей нефти нужно несколько тысяч геофонов. Условно, китайских приборов понадобится кузов, а российских — мешок.
«Ресурсы истощаются, их все сложнее искать. В Китае и Саудовской Аравии приоритет давно отдан высокоточной разведке. У нас еще не до конца это осознано», — добавляет Сергей.
Вышли на рынок и стали продавать
До того, как прийти в Центр молекулярной электроники Физтеха, молодой человек три года работал в крупной фармкомпании и занимался развитием отдела продаж. Получив гигантский опыт ведения бизнеса, он вернулся в альма-матер и стал развивать собственный проект.
Патент без пользы — пустая бумажка, убежден Сергей Курков. Он понимал, что продукт физтеха принесет пользу, а значит найдет клиента. Нужно было только без промедления выходить на рынок.
«Прикладные разработки ученых не должны быть 'наукой ради науки' и оставаться в лабораториях. Нельзя ждать, что продукт начнет сам себя продавать. У Coca-Cola, Intel, Apple ведь есть свои продажники. Почему у обычной лаборатории такого не должно быть?» — задает риторический вопрос Сергей.
Из лаборатории Сергей вместе с командой начал растить коммерческую компанию. Зная, как привлекать инвестиции, как общаться с потенциальным клиентом и выходить на рынок, получилось за пару лет полностью изменить структуру лаборатории.
После того, как технологию удалось масштабировать, был создан стартап для продвижения именно геофонов — компания «ИГЕО». Сергей ее сооснователь и генеральный директор.
«Удалось привлечь финансирование в несколько миллионов рублей от Российской венчурной компании (РВК) и выиграть пятимиллионный грант Фонда Сколково. Сейчас мы готовимся к выпуску больших партий приборов», — рассказывает о достижениях Сергей.
Лаборатория подросла и разделилась на отделы: производственный, продаж, программирования. Остался и научный отдел, состоящий сплошь из физтеховцев — тех, кому нравилось исследовать и изобретать.
Поскольку стартап свой завод не построит, для масштабного производства будут использоваться недозагруженные предприятия, которых в стране много. Компании на аутсорсинге создадут новые рабочие места и задействуют неиспользуемые мощности, а компания Сергея воплотит свою идею.
Ищут партнеров и клиентов. Отказов не боятся
«Очень важно с продуктом выходить на рынок, а не 'пилить' его до победного в лаборатории. Только тестируя рынком и потребностями клиента можно понять, нужна вещь или нет», — считает директор стартапа.
Сергей проявлял инициативу — писал письма в крупные компании, проводил переговоры с первыми лицами нефтегазовых гигантов.
Много профессионалов хотели попробовать инновационную технологию и повысить качество своей работы. Стартап Сергея уже договорился сделать партию тестовых образцов для нескольких нефтесервисных компаний.
Со скрипом начались переговоры с российскими нефтегазовыми компаниями. Далеко не все крупные государственные компании выразили готовность заменить китайские приборы российскими или даже протестировать физтеховские образцы. Среди них совсем нет конкуренции, так что экономия и замена иностранных приборов российскими их пока мало интересует.
«Это нормально, когда новый продукт на рынке плохо покупают, — успокаивает Сергей. — Есть компании, которые сразу увидели в наших геофонах перспективы, а есть те, кого надо убеждать. Как говорил Алишер Усманов (российский миллиардер): 'Надо так предложить, чтобы было удобно брать'».
Среди крупных госкомпаний все же нашлись люди, готовые попробовать технологию — поэтому сейчас стартап ведет переговоры с «Газпромнефтью», «Лукойлом», «Геотеком».
Реализуют амбициозные планы
Стартап готовится к волне заинтересованности среди российских компаний. Сергей говорит, что из-за кризиса сократилась добыча нефти, а запасы тем временем истощаются. Потребность в поиске новых мест добычи нефти будет расти, а вместе с этим — потребность в высокоточных датчиках.
«В нефтянку пойдут новые инвестиции. Мы активно готовимся занять свою нишу и рассчитываем, что в ближайший год производство дойдет до нескольких десятков тысяч геофонов и прибыль стартапа вырастет до сотен миллионов в год».
Осенью компания Физтеха проведет полевые испытания нескольких тысяч приборов. Тесты помогут доказать преимущество российских геофонов по сравнению с зарубежными. И тогда, скорее всего, китайские аналоги окажутся не нужными для поиска нашей нефти.
Давид Ян (создатель ABBYY Lingvo и тоже выпускник МФТИ) как-то сказал, что формула успешного бизнеса — произведение ума и активности. Если один множитель ноль, на выходе получится ноль.
Физтехи активность не снизят. Они будут дальше искать стратегических партнеров за границей и в России, развивать лабораторию родного Физтеха и доказывать успешность научного стартапа.