Дисклеймер: Virgin Connect действует в России с 2004 года, предоставляя россиянам доступ в интернет, телефонию, телевидение, а теперь и сотовую связь по модели виртуального оператора. То есть своих базовых станций у Virgin Connect нет, он работает на сетях Tele2.
Где сейчас доступна ваша мобильная связь? Планируете ли работать в таких проблемных регионах как Крым, например? Связь запущена в Москве и в Подмосковье, туда мы уже отправляем SIM-карты. Дальше будем выходить в города, где у нас уже есть бизнес: Краснодар, Волгоград, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Самара и так далее (всего 67 регионов). Но в Крыму работать пока не планируем. Кстати, Tele2 там не работает, так что во время путешествия на полуостров включится роуминг через крымского оператора.
Почему Virgin вообще замахнулась на российский рынок связи? Он ведь не особенно прибыльный. Плюс на операторов валятся проблемные законы и расходы. Не совсем уместен термин «замахнуться». Мы не рассматриваем мобильную связь как такую священную корову, которая требует огромного количества ресурсов.
Это один из продуктов. Virgin два года назад взял новый курс: мы уходим от оператора связи и позиционируем себя как оператор сервисов — предлагаем клиентам максимально широкий набор продуктов.
И сколько мобильных абонентов вы хотите? Из нашей существующей базы, а это 220 тысяч человек — хотим порядка 30%. Если говорить обо всех абонентах, которых мы хотим привлечь, планка не очень высока. Для примера, у Virgin в Канаде несколько сотен тысяч. И это считается очень успешным бизнесом.
В России успех определяется масштабностью: миллионы абонентов, миллиарды выручки. И неважно, убыточный проект или нет. Это как у стартапов, которые любой ценой хотят показать инвесторам большие цифры, рисуя их.
Все эти истории с демпингом ничем хорошим для потребителей не заканчиваются. Качество обслуживания невозможно поддерживать на высоком уровне, как и создавать инновации.
Некоторые СМИ нас назвали «самым дорогим мобильным оператором». В некотором смысле это не упрек, а подтверждение того, что мы двигаемся в правильном направлении. Мы ближе к luxury, предлагаем качественные решения за свою цену.
Линейку тарифов для Москвы можно посмотреть здесь, пакеты заметно дороже, чем у «большой четверки» при меньших входящих лимитах.
Рынок и так ломится от количества «симок». Когда вы будете выходить на новых абонентов? Новые абоненты — один из последних этапов запуска мобильной связи, постараемся уложиться в год.
Ключевую роль в развитии отечественного рынка продаж долго играли дилеры — салоны связи. Чем больше они продавали, тем больше получали от сотового оператора. Это был способ выкачать деньги. История с «вертолетными» раздачами SIM-карт продолжалась много лет.
При этом операторы соревновались, кто больше «симок» продаст. Это было не нужно абонентам, им навязывали карточки в салонах, мол возьмите вторую и третью вдобавок. Зато было выгодно менеджерам, у которых есть план продаж, ну и акционерам.
Поэтому у нас SIM-карт на 70% больше, чем населения. Но есть и хорошие новости: начинается отстройка операторов друг от друга. Абонент видит, что для одной потребности ему нужна SIM-карта этого оператора, а для другой выгодно оформить номер у еще одного.
К тому же становится больше устройств, для которых нужна связь. Десять лет назад это был телефон и мини-модем, который подсоединялся к ноутбуку, потом стали появляться другие. Двухсимочный телефон, например. У одного оператора дешевле голосовая связь, а у другого звонки по межгороду — абонент будет пользоваться и тем и другим, если захочет экономить.
Поэтому мы считаем, что Virgin Connect может быть для кого-то единственной SIM-картой, для кого-то второй. В этом нет ничего плохого. Но мы не будем по цене за мобильные звонки в лоб конкурировать с «большой четверкой». Нам это неинтересно. Если абоненту нужна голосовая связь и стандартные гигабайты, мы вряд ли вступим в борьбу с другими операторами за этого покупателя.
Чем вы принципиально отличаетесь от других операторов? Вы работаете на сетях Tele2, какая у них связь, такая и у вас. С точки зрения базового продукта мобильной связи, ничем не отличаемся. Как и все операторы между собой. Можно меряться, у кого больше базовых станций, у кого они «дальше стреляют». Но это никому не интересно.
Такова философия Virgin и подход Ричарда Брэнсона к бизнесу. Для текущих абонентов — пакетные предложения с большим объемом продуктов, с хорошим обслуживанием. У нас есть контактные центры с высоким уровнем сервиса. SIM-карты доставляем сами: не надо ездить в офис, эти сложности с человека мы снимаем.
Но самое главное у нас впереди, к маю планируем вывести ряд уникальных продуктов. По поводу цен: у нас нет задачи сделать тариф, который может купить любой человек. SIM-карту, конечно, может купить кто угодно, но мы целимся в потребности нашей аудитории.
То есть вы хотите разрушить многолетнюю традицию сотовых салонов? Салоны — один из возможных каналов продаж в перспективе. Пока мы работаем со своей базой, которая доверяет и платит. Риска мы не ощущаем. Возможно, в тех городах, где мы не присутствуем, будем искать партнеров-дилеров.
Рынок России очень своеобразен. Я в мобильной связи с 2000 года. Исторически сложилось, что ключевую роль играли салоны сотовой связи. Они зарабатывали большие деньги и зачастую диктовали правила самим операторам. Поэтому у операторов и появились собственные сети, лишь бы уйти от этих дилеров. Это специфика российского рынка и пары других рынков в мире.
Ситуация меняется? За этим будущее. Около года назад мы в Подмосковье закрыли все офисы, которые обслуживали абонентов фиксированной связи. Теперь все делается дистанционно. Сэкономленные на аренде деньги можно инвестировать в качество продукта. Да и удобно: зачем куда-то ехать, когда можно набрать номер и решить проблему?
Даже в консервативной Саудовской Аравии Virgin первым ввел дистанционную идентификацию абонента и доставку SIM-карт курьером. Это был прорыв. Дело в культурном моменте: женщины закрывают лицо и курьер не может идентифицировать их по документам, чтобы оформить контракт. В итоге компания хитро обошла эту ситуацию. Женщина заранее проходит идентификацию онлайн, а курьер приезжает и вручает SIM-карту.
Вообще весь мировой рынок уходит из офлайна в онлайн. Посмотрите на акции офлайновых ритейлеров. Онлайн-банки, например, справляются без отделений.